О клиенте:
Компания, специализирующаяся на продаже б/у серверов и ИТ-оборудования, с более чем 6-летней историей работы на рынке. Бизнес со стабильной клиентской базой, но отсутствием системного подхода к планированию.
Компания, специализирующаяся на продаже б/у серверов и ИТ-оборудования, с более чем 6-летней историей работы на рынке. Бизнес со стабильной клиентской базой, но отсутствием системного подхода к планированию.
Задача клиента:
Разработать обоснованный план продаж на год для привязки мотивации сотрудников и повышения управляемости коммерческих процессов.
Суть проблемы:
- Отсутствие четких планов продаж и системы целеполагания;
- Невозможность эффективно привязать мотивацию сотрудников к результатам;
- Неуправляемость продаж из-за отсутствия прогнозирования;
- Непонимание сезонных колебаний спроса и факторов влияния на продажи.
Проведенная работа:
- Проанализирована статистика продаж за 3 года по месяцам (выручка и количество проданных единиц);
- Выявлены сезонность спроса и пиковые периоды продаж;
- Проанализировано влияние внешних факторов на динамику продаж;
- Рассчитаны средние чеки в различные временные периоды;
- Определена валовая прибыль на единицу товара по периодам;
- Разработана универсальная модель расчета плана продаж;
- Созданы регламент для РОПа по работе с новой моделью;
- Сформирован годовой план продаж с учетом различных сценариев развития.
Результаты:
- Выявлены четкие закономерности сезонности спроса на оборудование;
- Определены оптимальные периоды для акцентных продаж и промо-акций;
- Установлены реалистичные плановые показатели с учетом рыночных тенденций;
- Создан инструмент для самостоятельного планирования на последующие годы;
- Разработана основа для эффективной системы мотивации отдела продаж.
Итог:
Компания получила работающую систему планирования продаж, позволяющую прогнозировать выручку и управлять эффективностью отдела продаж.
Внедрение модели позволило перейти от реактивного к проактивному управлению коммерческой деятельностью.
Обоснованные планы продаж создали базу для внедрения прозрачной системы мотивации сотрудников, а понимание сезонности и факторов влияния на спрос поможет оптимизировать закупочную и ценовую политику компании.
