Компания, специализирующаяся на оптовых и розничных продажах бывшего в употреблении серверного оборудования для корпоративных клиентов (B2B).
Задача клиента:
Получить объективную и структурированную обратную связь по текущему состоянию бизнеса, чтобы выявить «узкие места» и сформировать четкую стратегию развития компании на ближайшие годы.
Суть проблемы:
Несмотря на наличие стабильных продаж, собственник бизнеса чувствовал, что компания работает не на полную мощность. Рост замедлился, отсутствовала ясность в том, какие именно изменения необходимо провести для масштабирования: в процессах, в команде или в маркетинге. Требовался взгляд со стороны для расстановки приоритетов.
Проведенная работа:
В рамках комплексного аудита мы провели детальную диагностику всех ключевых отделов и процессов компании:
1. Анализ целеполагания: Определили и синхронизировали стратегические цели собственника с операционными задачами компании.2. Глубокий разбор коммерции:
- Продажи: Проанализированы воронки, конверсии, средний чек, выявлены причины потерь на каждом этапе.
- Маркетинг: Оценены каналы привлечения клиентов, их эффективность и стоимость лида.
- Склад и логистика: Проверены процессы приемки, тестирования, хранения и отгрузки оборудования.
- Закупки: Проанализирована система формирования заявок и поиска поставщиков.
- Менеджмент: Оценена эффективность системы управления, координации между отделами и зон ответственности.
- Персонал: Проанализирована структура отдела продаж, компетенции менеджеров, система мотивации.
Результаты и выявленные точки роста:
Аудит показал, что для выхода на новую траекторию роста необходимы системные изменения в четырех ключевых областях:
- Технологии: Требовалась донастройка CRM-системы под специфические бизнес-процессы компании для автоматизации, улучшения аналитики и контроля работы менеджеров.
- Организационная структура: Была предложена новая структура отдела продаж с донабором сотрудников для разделения функций на активные продажи и входящие заявки, что позволило бы увеличить объем сделок.
- Развитие персонала: Для повышения конверсии и среднего чека необходимо было внедрить систему регулярного обучения (прокачки) менеджеров по продажам.
- Управление: Рекомендовано скорректировать систему регулярного менеджмента (внедрить ежедневные планерки, еженедельные совещания с аналитикой KPI) и выделить роль коммерческого директора для разгрузки собственника и передачи ему операционного управления продажами.
Итог:
Клиент получил не просто отчет с перечнем проблем, а детальный поэтапный план преобразований с четким обоснованием каждого шага.
Это позволило собственнику принимать взвешенные инвестиционные и управленческие решения, понимая их ожидаемую отдачу и последовательность внедрения.
