О клиенте:
Компания с многоканальной моделью продаж через физические точки, интернет-магазин и социальные сети. Стабильный бизнес с развитой инфраструктурой, но нереализованным потенциалом коммерческой функции.
Компания с многоканальной моделью продаж через физические точки, интернет-магазин и социальные сети. Стабильный бизнес с развитой инфраструктурой, но нереализованным потенциалом коммерческой функции.
Задача клиента:
Оценить текущий уровень работы отдела продаж и выявить внутренние резервы для роста выручки без дополнительных инвестиций в маркетинг..
Суть проблемы:
- Отсутствие прозрачности в качестве обслуживания клиентов и эффективности работы продавцов;
- Непонимание реальной ситуации на точках продаж и в онлайн-каналах;
- Низкая эффективность использования существующих клиентских лидов;
- Отсутствие единых стандартов работы с клиентами;
- Недостаток контроля над коммерческими процессами
Проведенная работа:
- Комплексный анализ текущей ситуации с продажами по всем каналам;
- Оценка системы мотивации персонала и ее эффективности;
- Изучение организационной структуры и бизнес-процессов отдела продаж;
- Анализ использования CRM-системы и ведения клиентской базы;
- Выявление узких мест и точек роста.
Результаты аудита:
- Система мотивации не привязана к KPI, сотрудники не заинтересованы в результатах продаж;
- Пассивная работа в социальных сетях: ответы носят консультационный характер без элементов продаж;
- Отсутствие единых стандартов обслуживания в физических точках продаж;
- Необходимость найма сильного руководителя для консолидации розничных продаж;
- Неэффективное ведение клиентской базы и истории взаимодействий;
- Упущенные возможности увеличения среднего чека и кросс-продаж.
Итог:
По результатам аудита компания получила детальный план преобразований с более чем 40 пошаговыми рекомендациями.
Внедрение предложенных изменений, включая переработку скриптов, внедрение стандартов обслуживания, оптимизацию мотивационной системы и усиление руководящего состава, позволит создать масштабируемую систему продаж.
Реализация рекомендаций направлена на повышение конверсии, увеличение лояльности клиентов и раскрытие внутреннего потенциала компании для роста выручки.
