2026 год ставит перед бизнесом сложную дилемму. С одной стороны, инфляционные ожидания населения снизились до 13,1%, вернувшись на уровень апреля 2025 года . Это означает, что покупатели стали внимательнее следить за ценами и острее реагируют на их рост.
С другой стороны, издержки производителей и продавцов продолжают увеличиваться: дорожают ингредиенты, топливо, коммунальные услуги, растут зарплаты .Простое повышение цен в этой ситуации ведет к потере клиентов. Покупатель, который ожидает роста цен, но при этом фиксирует каждое подорожание, готов голосовать рублем - уходить к конкурентам или отказываться от покупки.
В этой статье мы собрали 10 рабочих способов повысить наценку и маржинальность бизнеса, не вызывая негатива у покупателей. Все методы основаны на реальной практике российских компаний и актуальны именно сейчас.
Часть 1. Работа с упаковкой и весом
1. Даунсайзинг: уменьшение веса при сохранении цены
Даунсайзинг - это снижение количества продукта в упаковке при сохранении прежней цены. По данным Роскачества на февраль 2026 года, порядка 80% продуктов на полках магазинов так или иначе пострадали от даунсайзинга. В среднем «похудение» составляет до 10% .Чаще всего это явление встречается в молочной продукции, бакалее, крупах и кондитерских изделиях. Молоко продают в бутылках по 970 мл вместо литра, творог - по 180 граммов вместо 200, масло - по 180 граммов вместо 200.
Почему это работает:
Покупатель ориентируется на привычную цену и знакомую упаковку. Изменение веса или объема замечают не все, а те, кто замечает, часто не готовы тратить время на поиск альтернативы. Закон не запрещает даунсайзинг, главное, чтобы на этикетке был указан реальный вес товара .
Важный тренд 2026 года: Некоторые производители уже начинают использовать сохранение привычного количества продуктов как маркетинговый ход. На упаковках появляются надписи «честный литр молока», подчеркивающие, что именно этот товар не подвергся уменьшению.
2. Скрытый даунсайзинг: работа с упаковкой
Более тонкий способ - изменение формы упаковки. Производители могут использовать более крупную упаковку с большим количеством воздуха внутри, создавая иллюзию прежнего объема. Или менять форму так, чтобы визуально товар казался таким же, но фактический вес снижался .Ограничения: Если фактический вес или объем продукта не соответствует указанному на упаковке, это уже нарушение прав потребителя. В таком случае покупатель может обратиться с жалобой в контролирующие органы .
Часть 2. Оптимизация ассортимента
3. Сокращение низкомаржинальных SKU
Эксперты по управлению ассортиментом в 2026 году сходятся во мнении: больше SKU - не значит больше прибыли. Часто расширение ассортимента дает обратный эффект, когда новые позиции добавляются не как часть стратегии, а как способ расти «вширь». Оборот может увеличиваться, а прибыль - снижаться .Признаки того, что ассортимент пора сокращать:
- Рост оборота без роста денег в бизнесе. Продажи есть, но прибыль не увеличивается или снижается.
- Перегруженная рекламная модель. Расходы на продвижение растут быстрее продаж.
- Замедление оборачиваемости. В матрице накапливаются позиции с нестабильными продажами .
- В первую очередь под сокращение попадают позиции, которые требуют постоянной рекламной поддержки, но не дают окупаемости, не имеют устойчивого спроса, дублируют существующие товары или замораживают капитал.
4. Управление ассортиментом по ролям
В 2026 году каждый SKU должен быть отнесен к одной из ролей в ассортименте: трафикообразующий товар, товар с высокой маржинальностью, имиджевый товар. SKU без четкой роли - кандидат на вывод .Ключевой принцип: ассортимент - это не витрина, а портфель активов. Каждый товар должен либо зарабатывать, либо выполнять четкую функцию. Широта без управляемости становится источником убытков .
5. Глубина вместо ширины
Эффективнее не добавлять новые линейки, а расширяться внутри успешных карточек: добавлять вариации (цвет, размер, комплект), улучшенные версии, мультипаки. Это позволяет использовать существующую органику, быстрее достигать конверсии и снижать стоимость запуска .Часть 3. Умное ценообразование и комплектация
6. Продуктовые наборы и комплекты
Формирование наборов из товаров - один из самых эффективных способов повысить средний чек незаметно для покупателя. Вместо отдельных позиций клиенту предлагается готовое решение по цене, которая выглядит выгодной.Данные февраля 2026 года подтверждают эффективность этого подхода. В преддверии 14 февраля спрос в категории «Подарки и цветы» увеличился на 55,5% по сравнению с 2025 годом, а средний чек вырос с 4,7 тыс. до 7,3 тыс. рублей . Рост на 46,3% связан именно с популярностью подарочных наборов - люди предпочитают купить готовую комплектацию, чем собирать подарок самостоятельно .
7. Миксуем товары с разной маржинальностью
В набор можно включать высокомаржинальные товары вместе с низкомаржинальными, «усредняя» цену. Покупатель видит общую стоимость набора и готов платить, если она кажется ему разумной. При этом маржинальность всей продажи оказывается выше, чем при продаже низкомаржинальных товаров по отдельности.8. Добавление сопутствующих товаров
Предложение дополнительных товаров к основной покупке («часто покупают с этим», «рекомендуем») увеличивает средний чек без прямого повышения цен. Этот метод особенно эффективен в интернет-торговле и на маркетплейсах.9. Коммуникация через ценность, а не через цену
При неизбежном повышении цен важно смещать фокус в коммуникации с клиентами. Вместо оправданий (выросли издержки, подорожали ингредиенты) нужно делать акцент на ценности, которую получает покупатель .Пример правильной коммуникации:«Мы инвестируем в поддержание высокого уровня сервиса: обновляем оборудование, повышаем квалификацию сотрудников, используем качественные ингредиенты. Это гарантия вашего результата и комфорта».
10. Гибкие тарифы и ценовые уровни
Предложение нескольких вариантов товара или услуги по разным ценам (базовый, расширенный, премиум) позволяет покупателю сделать выбор самостоятельно. При этом наличие дорогого варианта делает средний вариант более привлекательным, а сам покупатель чувствует, что контролирует свои расходы .Инфляционные ожидания на уровне 13,1% - это не приговор для бизнеса, а сигнал к тому, что пора менять подход к ценообразованию. Прямое повышение цен ведет к потере клиентов, но есть десятки способов увеличить маржинальность незаметно для покупателя.
Главные инструменты 2026 года:
- Даунсайзинг - уменьшение веса при сохранении цены (используют 80% производителей).
- Оптимизация ассортимента - сокращение низкомаржинальных SKU и управление матрицей по ролям.
- Продуктовые наборы и комплекты - рост среднего чека на 46% и выше.
- Коммуникация через ценность - смещение фокуса с цены на выгоды.
