В компании есть несколько источников продаж (физические точки, интернет, соц.сети).
Очень часто собственники не до конца понимают ситуацию, которая происходит при общении с клиентами, насколько хорошо обслуживают и консультируют клиентов, продают ли продавцы товар или просто ходят на работу ради работы.
В этом кейсе нам было необходимо понять, на каком уровне сейчас находится отдел продаж и выявить возможности для роста выручки не только за счет маркетинга, но и внутреннего ресурса компании.
Что мы сделали в рамках аудита отдела продаж:
- Проанализировали общую ситуацию с продажами;
- Проанализировали систему мотивации персонала;
- Изучили структуру отдела продаж и их бизнес-процессы;
- Проанализировали использование CRM-системы.
Что обнаружили в результате и какие точки роста?
- Система мотивации отдела продаж не привязана к KPI. Сотрудники замотивированы только отработать положенное время, но не “заряжены” на продажи.
- В переписках нет попыток продать товар, ответы в директ только консультационного характера, как правило, достаточно сухие. Это значит, что лиды из соц.сети “сливаются”. Необходимо перерабатывать скрипты и внедрять стандарты общения.
- Отсутствуют единые стандарты работы на физических точках, отсюда следует что покупатель бегает за продавцом, а не наоборот. В этом случае нет возможности продавать больше или увеличивать средний чек и глубину чека.
- Отсутствует сильный руководитель, возглавляющий все розничные продажи. Требуется найм такого ТОП-руководителя.
- Выявили ряд упущений в работе с клиентской базой и ведении истории взаимодействия.
По результатам аудита мы предоставили компании подробные рекомендации и точки роста по развитию отдела продаж (более 40 пошаговых пунктов по разным направлениям).
Реализация наших рекомендаций и внедрение единых стандартов позволит компании выстроить масштабируемую систему продаж, увеличить конверсию и лояльность клиентов.