Глубокое исследование текущей ситуации в отделе продаж. Фиксация сильных и слабых мест в процессе продаж, утечек и точек роста.
Зачем нужен аудит отдела продаж? Чтобы ответить на вопросы:
- Как можно повысить продажи за счет внутреннего ресурса?
- Что происходит в отделе продаж не со слов сотрудников, а в действительности?
- Каковы истинные причины снижения показателей?
- Какие сотрудники неэффективны, а какие нуждаются в поддержке и ресурсах?
- Есть ли потребность в персонале? Каков уровень компетенций действующих сотрудников, а также их потребность в обучении?
- Какие метрики контроля нужно внедрять и на что мотивировать сотрудников?
- По какому пути систематизации отдела продаж следует идти?
Как мы проводим аудит?
1. На основании данных по продажам групп товаров и прибыли мы выявляем общую динамику (рост/падение), просчитаем сезонные пики, поймем общие тенденции развития.
2. Просматриваем общие данные по трафику (лиды, звонки, переписки), выявляем есть ли потери лидов отделом продаж.
3. Прослушиваем звонки по каждому менеджеру, проводим оценку по нескольким критериям и типам звонка. Выявляем точки роста, сильные и слабые стороны как по отделу продаж, так и по каждому менеджеру/оператору
4. Анализируем переписки с клиентами в мессенджерах или соц.сетях. Выявляем точки роста, сильные и слабые стороны как по отделу продаж, так и по каждому менеджеру/оператору.
5. Проводим оценку отработки каждого критерия при звонке: приветствие, речь, выявление потребности, экспертность, презентация и т.д. Даем характеристику на каждого менеджера.
6. Анализируем работу отдела в CRM - воронки, отработка лидов, работа с задачами по клиентам, ведение карточек и сделок и т.д.
7. На основании всех полученных данных формируем выводы и список точек роста, задач для увеличения продаж.
Результат
-
Документ “Аудит отдела продаж” с подробным описанием всех точек роста, найденных в ходе аудита, с выводами и рекомендациями.
-
Встреча (с видеозаписью), на которой мы расскажем о результатах, ответим на вопросы и дадим рекомендации.
На основании полученных материалов (записи и аудита), вы можете незамедлительно строить дальнейшую деятельность отдела продаж. Для кратчайшего выхода на результат мы можем совместно продолжить работу по построению отдела продаж.